2021年2月3日 | 11分钟阅读
10个可立即用 Make 自动化的销售流程
是否在重复性销售任务上花费了太多时间？了解如何自动化你的工作流程，把精力集中在真正重要的事情——销售本身。
 曾说： “销售人员的生产力，取决于其实际用于销售的时间。”
! 图片来源：Intercom)
问题来了：销售人员如何才能更专注于销售，而不是被重复性任务拖累？
这个问题的答案就是 销售自动化,)，也是本文将要探讨的主题。我们结合了一些最受欢迎的 销售工具)，帮助你实现流程自动化，包括：
* LinkedIn * Pipedrive * Hubspot * Calendly * SalesFlare
但首先，让我们从基础开始。
什么是销售自动化？
销售自动化是指将枯燥、琐碎的任务机械化。借助软件自动处理销售流程，销售人员就能将注意力转向与销售更相关的其他重要任务和目标。
由于销售流程通常是线性的，自动化可以带来以下好处：
* 缩短客户响应时间（例如使用聊天机器人） * 利用提醒功能提升工作效率 * 通过工具间自动同步提高数据准确性 * 加快销售速度（sales velocity）
在深入之前，我们先明确一个关键概念——销售速度（sales velocity），这对理解销售自动化的价值至关重要。
什么是销售速度？
销售速度是一种用于预测企业产生收入所需时间的公式。它反映了客户在你的销售漏斗中（从线索到成交）的推进速度。
! 图片来源：Intercom)
如图所示，销售速度公式包含四个要素：
* 商机数量（Number of opportunities） * 平均成交金额（Average deal value） * 成交率（Win rate，也称转化率） * 销售周期长度（Length of sales cycle，以天为单位）
计算销售速度的方法是：将商机数量 × 平均成交金额 × 成交率，再除以销售周期长度。结果即为你的业务每日销售速度。
举个例子：你目前跟进5个商机，平均成交金额为10,000美元，成交率为30%，平均成交周期为60天。代入公式：
(5 × 10,000 × 0.3) / 60 = 250
在这个例子中，你的销售速度为每天250美元。
作为销售人员，这一指标能帮你客观评估业绩目标，并判断是否需要提升销售速度。如果表现不佳，你可以通过调整公式中的任一要素来改善：
* 成交更多订单 * 聚焦更大合同，提高单笔交易金额 * 更高效地筛选潜在客户，增加商机数量 * 缩短销售周期，把更多时间用于实际销售
而这正是销售自动化能大显身手的地方。接下来，我们看看具体怎么做。
如何自动化重复性销售任务？
销售流程自动化并非新概念。像 Oracle 这样的公司几十年来一直在帮助企业优化销售流程。但它们的解决方案主要面向大型企业，对数百万规模较小但同样成功的企业而言，往往难以负担或过于复杂。
幸运的是，如今的企业有更多选择：功能强大、价格合理，且技术门槛远低于传统行业巨头提供的方案。
当前主流的销售任务自动化方式包括：
* 利用原生自动化功能（如 Salesforce))） * 采用集成化产品套件（如 Zoho))） * 使用专用自动化平台（如 Make))）
这些方案各有适用场景，取决于你的业务需求和 自动化策略.)。我们当然认为，使用专用平台是最佳选择，因为它能帮助你标准化流程，并大幅降低开发、部署和团队内复制自动化解决方案的时间与成本。
10个可用 Make 自动化的销售任务
以下列表涵盖了每位销售人员都应考虑自动化的10项重复性任务。每项任务都附带一个可立即使用的 Make 模板。请注意，使用模板需要拥有 Make 账户。如果你还没有，请 免费注册一个)（无需信用卡）。
1. 自动将数据同步至CRM，告别复制粘贴
研究表明，普通销售人员每周花费近4小时更新CRM系统（来源).)）。
那么，如何避免在这类事务上浪费时间，把这4小时拿回来？
! 图片来源：Salesforce)
首先要明白，大多数CRM数据录入本质上就是复制粘贴。
例如，添加新联系人时，通常需要从社交媒体复制关键信息以提供背景，比如：
* 曾任职公司 * 所在城市和州 * 毕业院校 * 共同联系人
自动化如何在此发挥作用？很简单：自动从社交媒体抓取信息。
这样做不仅能持续培育线索，还能为你节省宝贵时间，用于进一步优化销售流程。
! _使用 此模板) 将LinkedIn联系人信息自动同步至HubSpot CRM中的新公司记录，无需手动复制粘贴。_
2. 自动生成合同与提案，专注关系而非文档
销售团队需要处理、创建并发送大量文档，包括：
* 演示文稿 * 产品手册 * 报价方案 * 发票 * 合同
这些文档通常需针对每位客户定制。无论是为合同添加客户Logo，还是插入个性化报价，这些行政工作都会耗费大量时间和精力。
好消息是，许多这类任务都可以自动化。从 发票处理) 到合同起草，Make 可直接从你的CRM提取信息，并推送至文档生成软件。
! _使用 此模板) 在HubSpot CRM中满足特定条件的新交易自动创建文档（如合同）。_
3. 自动验证线索，确保邮件必达收件箱
线索验证是销售中至关重要的环节：时间宝贵，你必须确保聚焦于最有价值的潜在客户。
但在考虑预算或时间表之前，首先要确认联系方式准确无误。试想，精心撰写一封邮件，却收到“无法投递”的自动回复，多么令人沮丧。
! 像 NeverBounce) 这样的工具可验证邮箱有效性，确保你的时间不被浪费。将其与CRM结合，即可构建一套强大的自动化机制，彻底解决这一痛点。
! _使用 此模板) 通过NeverBounce验证HubSpot CRM中的联系人，确保其联系方式准确有效。_
4. 自动全网搜寻，持续获取高质量线索
谈到销售，就绕不开线索获取。报告显示)，销售人员平均每天17%的时间用于线索挖掘和调研。线索获取至关重要，但也存在诸多问题：
* 重复性高：无论流程多精简，总会遇到死胡同 * 准确性低：有时如同盲目射击 * 混乱无序：你确定没联系过这个人吗？
在这方面，善用社交媒体是获取高质量线索的关键。例如，在LinkedIn上，专业人士会主动列出公司、职位和兴趣，这不仅便于触达，还能获取相关信息。
Dux-Soup) 是一款LinkedIn线索生成工具，支持通过筛选器、站内信和连接功能自动化开展线索挖掘。
! 图片来源：Dux-Soup)
更棒的是，Dux-Soup 与 Make 兼容，可用于创建 多种自动化场景和流程,)，让线索获取变得无缝顺畅。结合你的CRM，它能为你带来稳定持续的线索流。
! _使用 此模板) 将Dux-Soup与Pipedrive CRM连接，自动将扫描到的LinkedIn线索创建为联系人。_
5. 线索一进来就立即跟进，趁热打铁
在销售中，时机至关重要。对于主动线索，及时互动能显著提升沟通质量。事实上，仅延迟10分钟回复，线索合格的可能性就会下降4倍（来源).)）。
聊天机器人) 是把握这一时机的绝佳方式。它们可以帮助你：
* 自动与客户互动 * 向网站访客发送资格筛选问题 * 处理简单咨询和投诉 * 通过流畅的用户体验建立信任
关键在于覆盖所有渠道，而跨平台自动化正是实现这一点的最佳手段。通过多渠道触达客户，你能最大化获得回复的几率。更重要的是，大部分繁重工作无需手动完成，因为流程的大部分环节均可自动化。
! _使用 此模板) 向新的Facebook Lead Ads线索自动发送Mailgun邮件。_
6. 跨工具同步会议，轻松掌控日程
如果你的销售流程高度依赖电话沟通，一定深有体会：忘记已安排的通话是多么糟糕。
这种情况比你想象的更常见。想想销售人员需要参加的各种会议：
* 需求发现会议 * 销售洽谈 * 产品演示 * 后续跟进 * 团队会议
! 持续不断的会议邀约很快会让人疲惫不堪，紧凑的日程也常引发焦虑。
自动化是确保不错过任何约定的好方法。在不同工具间同步日程或设置提醒，能让你轻松保持条理，无需费心手动协调。
! _使用 此模板) 将新的Calendly预约自动添加到Google日历。_
7. 自动监控销售管道，实时响应变化
请看这个销售漏斗：
! 图片来源：Zendesk)
越接近成交，每次互动的价值就越高。及时响应至关重要，以免浪费此前投入的宝贵时间。
虽然初期跟踪销售管道相对容易，但随着业务增长，管理难度会显著上升。自动化可通过设置提醒和警报，在交易推进到下一阶段或需要跟进时及时通知你。
! _使用 此模板) 当Salesflare中的商机达到特定阶段时，在Slack中接收消息提醒。_
8. 根据特定条件自动分配线索给对应销售代表
线索路由（也称线索分配）是指根据预设条件将线索分配给不同团队成员。
! 图片来源：LeadSquared)
分配条件可从基本要求（如语言能力）到更精细的特征（如曾服务过类似公司）。销售团队可选择以下方式实施线索路由：
* 使用CRM内置的线索路由功能 * 采用专用线索路由解决方案（如 LeadSquared)） * 利用销售流程自动化工具搭建自定义路由逻辑
Make 属于第三类，能以最具性价比的方式提供最大灵活性和定制能力。通过连接 Airtable,) 中的不同数据表，你可以在内部创建高级自动化流程，包括自动线索分配系统。
_查看 此分步指南)，了解如何使用Make连接Airtable数据表。_
9. 付款到期时自动提醒，简化催收流程
做销售却不处理应收账款，就像谈恋爱却指望永远不吵架一样不现实。
追讨逾期付款确实不是愉快的事。根据公司架构，这可能属于你的职责范围，毕竟销售人员本就与客户建立了初步关系。
关键在于建立一套可靠的处理流程。例如，QuickBooks或Invoice Ninja等开票工具会在账单到期时自动发送邮件提醒。
! 或者，你也可以使用Make将开票软件与常用通讯工具集成，在账单到期时自动收到通知。
_使用 此模板) 当Invoice Ninja创建新账单时，在Slack中收到提醒。_
10. 多走一步，用惊喜打动潜在客户与现有客户
虽然我们通常建议不要对高度个性化的任务使用自动化，但也有例外。
像 Thankster) 这样的服务允许你在线创建手写卡片并通过传统邮寄方式寄出。结合Make，这是一种强大的个性化自动化外联方式。以下是一些可实施的创意：
* 向新客户发送欢迎信 * 为即将到期的订阅客户寄送感谢信 * 向过去一年成交的客户寄送“新年快乐”贺卡
配合CRM使用，这将成为一项有趣的营销活动。
! _使用 此模板) 当HubSpot CRM中新增联系人时，自动创建一张Thankster贺卡。_
实施销售自动化前需注意的重要事项
在介绍了多项销售自动化方案后，我们给出几点建议。
我们热爱自动化，但也深知它并非解决所有业务问题的灵丹妙药。虽然自动化重复性销售任务非常合理，但其他销售活动仍需人类的专注投入。
实施自动化销售流程时，请遵循以下4条简单原则：
* 切勿过度：保持人性化，仅将自动化用于琐碎任务 * 关注交易价值：金额越高，越应减少自动化 * 先测试再上线：没人喜欢收到“你好 {{first_name}}！”这样的邮件 * 重视人际互动：产品演示、谈钱、解决问题等环节需要真人参与，这也是建立信任的绝佳机会
一个实用的经验法则是：从轻量级任务开始；若效果良好，再逐步扩展到更复杂、更具挑战性的任务。
结语
我们的建议很简单：作为赋能者，你必须充分利用自动化。消除干扰是销售人员高效工作的关键。
得益于当前销售生态的成熟和工具的多样性，销售自动化解决方案十分丰富，涵盖：
* CRM * 邮件客户端 * 线索挖掘工具 * 社交媒体 * 效率应用)
一旦你腾出足够时间专注销售，就可以开始攻克 销售旅程中的更多环节.)。
在此之前，祝你自动化顺利！