做销售的人都知道，一天里有相当一部分时间花在重复任务上：发提醒、回消息、往 CRM 里填信息、到处找线索、写提案和合同。这些事都必须做，却都在挤占真正重要的事——把时间用在销售本身。
本文整理 10 个适合自动化的销售流程，说明销售自动化的基本概念、实施边界，以及数据与平台政策方面的注意事项。
先说清楚来源和边界：本文改编自 Make 官方 how-to-guide 的一篇销售自动化清单，原文发布于 2021 年。文中列出 9 个历史 Make 模板链接和 1 个指南链接（第 8 项），它们只是原文写作时的示例；本次核对只确认了链接当时的返回标题，没有重新验证每个模板的当前内容、触发器与动作，因此不要把“有链接”当成“现在即可直接套用”。自动化也不是解决一切业务问题的万能方案。使用模板需要 Make 账户，涉及第三方工具的步骤还需要各自的账户和授权，并应先确认使用方式符合当前平台政策。文中没有在真实账户里搭建或运行任何流程。
什么是销售自动化
销售自动化就是把枯燥、琐碎的任务交给软件处理。销售流程通常是线性的，因此自动化可以在这些方面提供帮助：
- 缩短客户响应时间（例如用聊天机器人）。
- 用提醒提升工作效率。
- 通过工具之间的自动同步减少数据错误。
- 提升销售速度。
在继续之前，有一个概念值得先讲清楚，它对理解销售自动化的价值很关键。
什么是销售速度
销售速度（sales velocity）用来估算企业产生收入的速度，也就是客户从线索推进到成交的快慢。它由四个要素组成：
- 商机数量
- 平均成交金额
- 成交率（转化率）
- 销售周期长度（以天计）
计算方式是：商机数量 × 平均成交金额 × 成交率，再除以销售周期长度。结果就是每天的销售速度。
举个例子：手上有 5 个商机，平均成交金额 10,000 美元，成交率 30%，平均成交周期 60 天。代入公式：
(5 × 10,000 × 0.3) / 60 = 250
也就是每天 250 美元。这个数字可以用来对照销售目标，也可以判断应从哪个要素入手改善：
- 成交更多订单。
- 聚焦更大的合同，提高单笔金额。
- 更高效地筛选潜在客户，增加商机数量。
- 缩短销售周期，把更多时间用于实际销售。
如何自动化重复性销售任务
销售流程自动化并不是新概念。像 Oracle 这样的公司已经帮大型企业优化销售流程几十年，但传统方案往往面向大企业，对规模较小、同样成功的公司不一定合适。
如今的选择更多：可以借助 CRM 自带的自动化功能（如 Salesforce），采用一体化产品套件（如 Zoho），或使用专门的自动化平台（如 Make）。哪种更合适取决于业务需求和自动化策略；专门的自动化平台在标准化流程、降低开发和复制成本方面更有优势。
10 个可以用 Make 自动化的销售任务
下面每一项都对应一个原文链接。再次提醒：这些链接是 2021 年原文的历史示例，本次没有逐一验证其当前模板正文、触发条件或动作，请打开后自行确认是否仍适用；第 8 项是 Make 的指南文章，不是模板。
1、自动同步 CRM 数据，告别复制粘贴
大多数 CRM 录入本质上就是复制粘贴。例如新增联系人时，通常要从社交媒体复制一些背景信息：
- 曾任职公司
- 所在城市和州
- 毕业院校
- 共同联系人
自动化在这里的作用很直接：从社交媒体自动抓取信息并写入 CRM——但前提是你对数据来源有合法、获授权的访问权，并遵守来源平台的使用条款（见下文“数据、平台政策与授权边界”）。
原文的历史模板（当前内容与触发条件未经本次验证）：将 LinkedIn 联系人信息同步到 HubSpot CRM 的新公司记录。
2、自动生成合同与提案，专注关系而非文档
销售团队要创建和发送的文档很多：演示文稿、产品手册、报价、发票、合同。它们往往需要针对每个客户定制，从加 logo 到填个性化报价，都会消耗大量时间。
很多这类任务可以自动化。Make 可以从 CRM 提取信息，再推送到文档生成工具，覆盖从发票处理到合同起草的环节。历史模板示例：在 HubSpot CRM 中为满足条件的新交易创建文档。
3、自动验证线索，减少无效地址
线索验证是销售中的重要环节：时间宝贵，要把精力放在最有价值的潜在客户身上。在考虑预算或时间表之前，先确认联系方式准确，否则精心撰写的邮件只会换来“无法投递”的自动回复。
像 NeverBounce 这样的工具可以验证邮箱地址是否有效，配合 CRM 就能形成一条自动化的校验流程。地址有效不等于邮件一定送达：送达还受发信域配置、对方策略和内容影响，这里只能减少无效地址带来的浪费。历史模板示例：用 NeverBounce 验证 HubSpot CRM 中的联系人。
4、自动搜寻线索，保持稳定来源
做销售绕不开线索获取。线索获取重要，但也有几个常见问题：重复性高、准确性低、容易混乱。
善用社交媒体是获取高质量线索的关键。以 LinkedIn 为例，用户会主动列出公司、职位和兴趣，既方便触达也便于了解背景。但要注意：LinkedIn 用户协议明确禁止用爬虫、插件或其他自动化手段抓取或复制其服务与资料，见 LinkedIn User Agreement 第 8.2 节。任何自动化都应以平台当前规则、数据所有人的同意和适用的隐私义务为前提，不能把“资料公开可见”当成授权。
原文提到的 Dux-Soup 是一款 LinkedIn 线索生成工具；是否以及如何合规使用，取决于平台政策、你的授权基础和对方偏好，请自行核实。历史模板示例：把 Dux-Soup 连接到 Pipedrive CRM。
5、线索一到就立即跟进
销售中时机很关键。对主动上门的线索，及时互动能明显提升沟通质量；延迟回复会降低线索合格的可能性。关于具体倍数，不同研究和口径差异很大，这里不引用单一年份的数字，但“越早响应越好”是普遍结论。
聊天机器人是把握时机的一种方式，可以自动与客户互动、向网站访客发送筛选问题、处理简单咨询和投诉。向潜在客户发送消息前，应确认联系目的与授权、提供偏好或退订方式，并保留人工复核。历史模板示例：向新的 Facebook Lead Ads 线索发送 Mailgun 邮件。
6、跨工具同步会议，减少遗漏
如果销售流程高度依赖电话沟通，忘记已安排的会议会带来很大麻烦。销售人员要参加的会议种类很多：需求发现会、销售洽谈、产品演示、后续跟进、团队会议。密集的日程容易让人疲惫，也容易遗漏。
自动化在这方面能帮上忙：在不同工具之间同步日程、设置提醒，可以减少因忘记而产生的遗漏。历史模板示例：把新的 Calendly 预约加入 Google 日历。
7、自动监控销售管道，及时响应变化
越接近成交，每次互动的价值越高，及时响应能避免此前的投入白白浪费。业务规模小的时候跟踪管道不难，规模变大后就会变得吃力。自动化可以设置提醒和警报，在交易进入下一阶段或需要跟进时通知你。
历史模板示例：当 Salesflare 商机到达特定阶段时发送 Slack 消息。
8、按条件把线索分配给对应销售
线索路由（也叫线索分配）是按预设条件把线索分给不同团队成员。条件可以从基本要求（如语言能力）到更细的特征（如是否服务过类似公司）。
销售团队可以：
- 使用 CRM 内置的线索路由功能。
- 采用专门的线索路由方案，如 LeadSquared。
- 用销售流程自动化工具搭建自定义路由逻辑。
Make 属于第三类：通过连接 Airtable 中的不同数据表，可以在内部搭建高级自动化流程，包括自动线索分配。这一项链接的是 Make 的指南文章，不是模板：分步指南。
9、付款到期自动提醒，简化催收
做销售却不能不管应收账款。追讨逾期付款并不愉快，但建立一套可靠流程可以减轻负担。例如 QuickBooks、Invoice Ninja 等开票工具会在账单到期时发送提醒邮件。
也可以用 Make 把开票软件与常用通讯工具连起来，在账单到期时收到通知。历史模板示例的标题描述的是“创建新账单时通知”，并不是“到期或逾期时提醒”：Invoice Ninja 创建新账单时在 Slack 收到提醒。要真正做成到期提醒，通常还需要结合开票系统的到期日字段、筛选条件或定时检查；请以该模板当前实际内容和你的开票工具能力为准。
10、用个性化惊喜维护客户关系
通常不建议对高度个性化的任务使用自动化，但也有例外。像 Thankster 这样的服务可以在线创建手写卡片并邮寄，配合 Make 可以实现个性化外联，例如：给新客户寄欢迎信、给即将到期的订阅客户寄感谢信、给过去一年成交的客户寄节日贺卡。
配合 CRM 使用，这是一种值得考虑的营销方式。向收件人邮寄或发送前，应确认其联系信息与用途已获授权，并提供停止联系的方式。历史模板示例：HubSpot CRM 新增联系人时创建 Thankster 卡片。
数据、平台政策与授权边界
上面这些流程大多会让数据离开原有系统，或替人向他人发送消息。实施前至少确认：
- 来源与用途授权：只处理你有权访问的数据，并确保联系目的获得允许；不要默认“抓取公开资料”就是合法。
- 遵守平台规则：LinkedIn 等平台禁止未经授权的抓取与自动化操作（见 LinkedIn User Agreement 第 8.2 节）。用任何工具前，先看该平台当前政策。
- 最少数据与脱敏：只传输完成该步骤所需的最少字段；能脱敏就脱敏。
- 第三方传输审批：把联系人数据交给验证、邮寄、AI 等第三方前，评估其数据处理政策并取得必要授权。
- 受控接收者与人工复核：测试阶段使用合成数据或受控收件人；对外发送前保留人工审核，不要直接对真实线索群发。
- 偏好与停止联系：提供并执行退订/停止联系的处理方式。
本文只给出实施边界，不构成法律或合规保证；具体要求请按你所在组织与适用政策判断。
实施销售自动化前需要注意的事项
自动化很有价值，但它不是解决所有业务问题的灵丹妙药。重复性的销售任务适合自动化，其他销售活动仍需要人的专注。实施时可以遵循几条原则：
- 不要过度：保持人情味，只把琐碎任务交给自动化。
- 关注交易价值：金额越高，越应减少自动化。
- 先测试再上线：没人喜欢收到“你好 {{first_name}}！”这样的邮件。
- 重视人际互动：产品演示、谈钱、解决问题等环节需要真人参与，也是建立信任的机会。
一个实用的经验法则是：从轻量级任务开始，效果好再逐步扩展到更复杂、更具挑战性的任务。
结语
作为赋能手段，自动化的价值在于消除干扰，让销售人员把时间用在销售上。得益于销售工具的丰富，可选的自动化方案很多，涵盖 CRM、邮件客户端、线索挖掘工具、社交媒体和效率应用。
腾出时间之后，你可以继续优化销售旅程中的更多环节。在此之前，祝你自动化顺利。