Nov 16, 2022
Artigo histórico da Make (a fonte indica 16 de novembro de 2022). Este texto reproduz um artigo da Make publicado nessa data. O «nós» e as recomendações, ferramentas, preços e capturas de tela são do autor da Make naquela data; não são uma afirmação deste site nem garantia de que esses apps, recursos ou preços continuem iguais hoje. Para o estado atual das plataformas, consulte as fontes oficiais.
A COVID-19 mudou a maneira como os negócios são feitos. Compartilhamos oito táticas de vendas ruins e técnicas de vendas ultrapassadas a evitar ao conduzir negócios.
Se você acha que sua equipe de vendas já lidou com mudanças suficientes durante a pandemia de 2020, prepare-se para lidar com mais mudanças no mundo pós-COVID.
A pandemia forçou compradores e vendedores B2B a se adaptar ao modelo digital-first para se manter de pé. Um estudo da McKinsey mostra que compradores B2B estão agora mais confortáveis em fazer novas compras grandes e recompras online — 70% dos tomadores de decisão B2B dizem que estão abertos a fazer compras novas, totalmente self-serve ou remotas, de mais de US$ 50.000.
Eles descobriram que a venda online e remota é tão eficaz quanto o contato presencial, e que a prospecção digital é tão eficaz quanto reuniões presenciais para se conectar com clientes existentes — e é por isso que muitas empresas criam um site.
Já se foram os dias em que as empresas dependiam apenas de reuniões presenciais e cold calls. Mais empresas estão adotando técnicas modernas de vendas, aproveitando ferramentas digitais como automação de vendas, automação de marketing, chat ao vivo e videoconferência para melhorar a experiência de vendas B2B.
Neste artigo, cobrimos técnicas de venda ultrapassadas e táticas de vendas ruins para que você saiba o que evitar daqui em diante.
Táticas de vendas ruins
Pois é, ruim é uma palavra adequada para descrevê-las. Vamos explorar por quê e o que você deveria fazer em vez de usar essas táticas.
1. Cold calling
As empresas já consideraram o cold calling uma parte essencial da estratégia de vendas. Mas, dado o esforço exigido e sua baixa taxa de fechamento (2% em média), você pode considerá-lo uma técnica de vendas ultrapassada. Aqui estão algumas razões:
- Irrita os clientes: três em cada quatro clientes millennials e Gen-Z evitam ligações telefônicas porque as acham demoradas e inconvenientes. Eles podem não ser seu público-alvo nem compor a maioria da força de trabalho agora — millennials e Gen-Zs compõem atualmente 38% da força de trabalho global — mas provavelmente serão seus futuros clientes. Millennials e Gen-Zs comporão 58% da força de trabalho até 2030.
- Prejudica a reputação da empresa: se os clientes acharem suas práticas de vendas irritantes, pode apostar que vão contar aos outros. Seja de boca em boca ou pelas redes sociais, nunca foi tão fácil contar aos outros sobre empresas com práticas problemáticas. Uma em cada quatro pessoas conta que vai evitar completamente uma marca se um amigo ou familiar contar uma história negativa sobre sua experiência.
- Muito esforço para pouca recompensa: ligações de vendas têm uma taxa média de fechamento de 2%. Imagine se esforçar para determinar as necessidades do seu cliente e receber respostas de apenas duas em cada 100 ligações. Quantos negócios você acha que vai fechar?
O que fazer em vez disso: Inbound Marketing Com inbound marketing, você atrai clientes potenciais criando conteúdo valioso que fala dos pontos de dor deles. Ao se estabelecer como liderança de pensamento, novos clientes vão procurar você quando estiverem prontos para comprar.
2. Reuniões presenciais
Marcar reuniões presenciais sem conhecer as necessidades da outra parte é outra técnica de vendas ultrapassada. Essas reuniões exigem preparação e deslocamento, muitas vezes levando mais tempo do que a própria reunião. É um desperdício de recursos — especialmente se a pauta principal for conduzir uma análise de necessidades (ou determinar se o cliente é um fit). O que fazer em vez disso: reuniões digitais. Com as tecnologias digitais de hoje, você pode aproveitar o inside sales — o processo de vender remotamente via canais digitais (por exemplo, telefone e e-mail) — para ter conversas de vendas com clientes potenciais. Apps de comunicação e tecnologia de videoconferência como Zoom ou Google Meet permitem que profissionais de vendas conduzam negócios remotamente, economizando tempo, dinheiro e energia que seriam usados em deslocamento e preparação.
3. Overselling
Nos primeiros tempos, a única maneira de vendedores conseguirem novos negócios era visitando clientes potenciais pessoalmente. Eles tinham uma janela curta de tempo para convencer os tomadores de decisão a comprar, então podiam ser criativos no discurso de vendas. Os clientes não lembrariam do que foi dito nos meses seguintes, então os representantes de vendas eram livres para acrescentar e omitir. Overselling é outra tática de vendas ruim porque arruína a reputação do seu negócio e quebra a confiança do cliente. As equipes de vendas hoje falam com os clientes com mais frequência, então, se você prometer demais e entregar de menos, será pego e perderá a confiança do cliente. Segundo 75% dos executivos, ficou mais difícil construir e manter a confiança desde o início da pandemia. Quando você perde a confiança do cliente, os relacionamentos começam a ruir. E quando isso acontece, fica difícil conseguir clientes recorrentes. O que fazer em vez disso: se você quer conseguir clientes, seja honesto sobre as limitações do seu produto. As pessoas apreciam quando você é franco, para que possam pesar os prós e contras na tomada de decisão.
4. Brincar de telefone-sem-fio
Uma pesquisa revelou que 42% das pessoas ficariam encorajadas a comprar se o representante de vendas ligasse de volta num horário combinado e especificado. O problema com o agendamento de reuniões é o vai-e-vem desnecessário para chegar a um horário comum. Além de trabalhoso, se você arrastar o agendamento por muito tempo, o cliente pode perder o interesse. O que fazer em vez disso: agendadores de reunião automatizados facilitam para ambas as partes determinar um horário comum. Existem várias soluções gratuitas, como a incluída no CRM da HubSpot. A Make se conecta ao CRM da HubSpot para acessar milhares de apps que automatizam seus workflows de vendas.
5. Dar a todos os clientes o mesmo tratamento
O processo de vendas não é tamanho único. Achar que todos os seus prospects são iguais e forçá-los pelo mesmo processo de vendas é outra tática de vendas ruim. Os clientes têm cronogramas diferentes: alguns estão prontos para converter no meio do processo de vendas, enquanto outros demoram mais para ser convencidos e precisam falar com mais pessoas. Ao tratar todos os clientes da mesma forma, muitos deles não vão se sentir ouvidos. Por exemplo, se você está numa ligação de vendas e o cliente expressa uma necessidade que não está no seu script, mas você continua seguindo o script, o cliente vai sentir que sua necessidade não está sendo atendida. O que fazer em vez disso: escute o cliente. Segundo pesquisa da HubSpot, ouvir as necessidades dos clientes é a principal maneira de criar uma experiência de vendas positiva. Tenha uma conversa de verdade para medir os pontos de dor deles, de modo a recomendar uma solução que melhor se ajuste às necessidades específicas deles.
6. Intimidar até fechar a venda
Alguns vendedores usam táticas de venda de alta pressão para fechar uma venda e bater suas cotas. Essas táticas de vendas ruins criam impressões negativas e não funcionam. Se funcionam, geralmente não geram clientes recorrentes. Os melhores representantes de vendas sabem que não é sobre a cota; é sobre resolver os problemas dos clientes. Se parecer que o cliente está hesitante em fechar o negócio, pode haver uma razão subjacente que você consegue descobrir. O que fazer em vez disso:
- Aprenda a ler o ambiente. Se o cliente não parece interessado em comprar agora, ele pode voltar em algum momento do futuro. Faça treinamento de vendas em comunicação para avaliar as pistas não verbais dos clientes.
- Dê ao cliente tempo para chegar a uma decisão por conta própria. Não force pontes ou conexões só porque você precisa fechar uma venda. Você pode fazer uma venda agora, mas, se o prospect não ficar feliz, ele pode contar aos amigos, o que pode gerar um problema de longo prazo.
- Experimente Negative Reverse Selling. Se o prospect continuar dando bolo nas suas reuniões, pergunte a ele de frente se o negócio é uma prioridade ou não. Seja a resposta positiva ou não, o resultado mostra o que fazer daqui em diante.
7. Perder tempo com “oportunidades” sem futuro
Assim como cold calling e fazer reuniões presenciais, perseguir oportunidades sem futuro é desperdício de recursos. A realidade é que você não consegue atender a todos os mercados. Pelo menos 50% dos seus prospects não são um bom fit para o que você vende, então é melhor focar sua energia naqueles com uma necessidade clara pelo seu produto. Quando você persegue oportunidades sem futuro, cria uma reputação carente para o seu negócio, diminuindo o valor do produto aos olhos dos clientes. O que fazer em vez disso: afaste-se educadamente e deixe a porta aberta. Os clientes vão procurar você quando estiverem prontos.
8. Tratar um "fechamento" como o fim do processo
A maioria das equipes de vendas acha que fechar um negócio é o fim do processo de vendas, mas não é o caso, já que os clientes muitas vezes precisam de suporte pós-venda. O cuidado pós-venda aumenta a satisfação do cliente, melhora os relacionamentos e aprofunda a fidelidade, levando a indicações, aumento de vendas e uma taxa de retenção maior. O que fazer em vez disso: faça o follow-up para ver como o cliente está se saindo com o produto. Ofereça suporte caso ele precise.
Considerações finais: exemplos de táticas de vendas ruins a evitar
À medida que entramos num mundo pós-pandemia, vemos mais empresas adotarem ferramentas de automação como a Make e o HubSpot para agilizar seus workflows, tornando obsoletas técnicas de vendas antigas como cold calling e reuniões presenciais.